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包装盒厂家_神彩优品告诉你——消费者购买是怎么选择的?(上)

标签:包装盒厂家,购买理由,购买决策,购买选择 浏览次数:711发表时间:2019-01-18文章出处:神彩优品

商业的销售难题,永远只有两个——怎么让更多的人知道你的商品,如何让更多的人购买你的商品。

可是,绝对多数的商家、营销人及包装盒设计制作厂家做了许许多多的市场营销工作,都其实没有真正在意、洞察和研究——消费者购买,到底是如何选择的?

比如:“为什么为什么我的产品明明比对手更有优势,却总是无人问津?”、“我的产品包装,比别人更漂亮,为什么很少顾客选择购买?”、“为什么我的新产品花了那么多营销广告费,销量怎么就是上不来呢?”、“之前那些有效的营销方法,现在怎么都不奏效了?”……

众多的企业商家几乎都会感觉到有以上问题的匮乏力。总是百思不得其解,消费者不热衷购买我的产品,问题到底出在哪里?我们做了大量的市场分析、竞品调查、消费者调研、产品定位、创意包装、广告投放之后,为什么消费者的反应总是那么冷淡?

商业思维该如何创新?

深圳包装盒厂家_神彩优品认为,就是做了太多的个人假象,而这些假象都是主观先入的意识思维,以至于完全没有意识到——产品研发、商品包装、营销策划、广告创意、市场推广、活动营销等等一系列定做,其实都是做个消费者看到,目的都是讨好消费者、刺激消费者、让消费者喜欢、让消费者购买的。

然而,我们却都在无意识的让自己喜欢,让自己满意,这是本末倒置的思维认知和成本浪费。其实,一切成功的商业案例或所有事情的成功,都是有先决条件的。也就是包装盒生产厂家_神彩优品常常说及的——在起点上没做对,后面多么有效的方法都是徒劳!那么,所有的产品研发、商品包装、营销推广的正确起点,就是首先应该是要明确一个终极问题——消费者在购买时是如何进行选择的?什么样的信息才能影响消费者的购买选择?

想知道消费者如何做购买选择,首先就要洞察——消费者依据什么来做决策?做任何事,首先要知道原因,才能拿出办法。商品销售的包装、营销、推广的设计同样也要知道消费者选择购买的原因是什么?知道终极结果的原因之后,才能明白如何去影响消费者做选择。

不妨,神彩优品就自己的见知和经验,先来引导大家来剖析一下——消费者购买决策是怎么样的?

通常消费者的决策类型为四种:

(1)、习惯性:无意识的消费取向,往往偏向个人喜好做购买决策;

(2)、普遍性:依赖自己的个人经验和大众趋势来做购买决策;

(3)、扩展性:经过自己的各种参、比对和思考过后做出购买决策;

(4)、刺激性:没有购买计划或意愿,被现场的信息和环境影响做出购买决策。

知道了消费者面对不同类型的产品都是有共性的决策过程,又该如何利用这些消费共性来做好产品的包装和营销信息呢?商品面市不好卖,这是铁律,也是无情的现实。对于商家、包装和营销人来说,是一种永远需要攻克的难题。综上所述,产品投放了市场,到了消费者那里怎样才能让TA们优先选择或快速购买呢?

(1)、 操纵人的条件反射机制,引导消费者选择购买

人们通常遇到了阴雨天气心情就会格外烦躁,看到牙医,就会感觉牙酸,这是人们已经对特定的事物形成了特定的情绪反应,坏天气已经跟生活中倒霉的事情产生了关联。即使,我们并不有意识的察觉,如果一看到牙医——自然也会联想到修补牙齿的场景。

比如那些在产品包装和广告营销上做的非常正确有效的品牌:

?    “送礼,就送脑白金”

?    “上火,就喝王老吉”

?    “支付,就用支付宝”

这些品牌首先在营销创意的起点上设计正确了,然后通过长期的轰炸式广告宣传,人们已经对他们形成了条件反射,当需要送礼的时候,首先想到的就是脑白金了。

消费者购买是如何选择的?

那么,对于那些已经产生了习惯性购买的品类,我们又该如何去利用条件反射机制呢?毕竟这个时候消费者的购买往往是无意识的,再多的营销口号也很难改变消费者的旧习惯。

这种情况下,必须先找到消费者对事物共通的符号化认知,来做条件反射的信息让人们对商品有好感。几乎所有产品的包装设计、营销创意越接近条件反射的触点,营销的效果就越好,反之亦然。

比如:厨邦酱油就是利用了消费者对绿格子餐布的条件反射转嫁到产品包装上。大众看到绿格子餐布往往都是伴随着美味的食物出现,经过长期的经验习得,已经形成一种条件反射,当消费者在超市看到厨邦酱油包装时,不由得想起美味的食物,自然而然会对他产生喜爱。

(2)、掌控心理学的锚定效应,来锚点消费者思维的起点

人们通常都会受到先入为主的事物影响,这些事物就像桩子一样,狠狠的插在脑海中,之后发生相似的事情都会以桩子为参考点。

比如说:我手里拿着一沓钱让你猜有没有1000块左右,你可能会说一千多点或则七八百,而我说有没有200块的时候你也会围绕200来猜想,你始终都会受到第一个数字的影响,这就是心理学上的锚定效应。

消费者对这类经常性购买的价格非常敏感,当此类新产品想打开市场时,必须要利用消费者脑海中的锚进行旧习惯解锁。

所以,无论是产品包装创意、广告营销或促销活动的设计,都要非常明白——所有的思想、创意和工作,都是为了给消费者一个“购买的理由”。通常,购买理由的锚定,就是给消费者做一个完全微观意识里的思考,牵引人的“各种人性弱点”。无论什么创意,都是让消费者在思考起点上选择——趋利避害。不管是错失感、恐惧感还是占了便宜的消费心理,总之是为了强化消费者的——“利己意识”。

(3)、利用普遍性原理,来启发消费者的购买意愿

有时候,人们会依赖以往的经验总结出事物的一般原理和普遍性,在面对具有共性的事物时就容易被想起,这样可以快速让人做出决策,节省大把的时间,这种思维方式心理学上称为启发性心理,通常的普遍性认知如:“便宜没好货,好货不便宜”、     “漂亮的女孩一般心理都善良”、“开奔驰的往往都是有钱人”、“穿西装的,往往都会温和些”……

消费者的这种普遍性购买认知和心理,往往都是享乐主义的。可能是为了得到某种情绪体验,无论是炫耀性,还是满足口腹之欲。那么,商家在包装、营销设计的时候,就要好好利用消费者的认知偏差来释放信息与信号。比如:

1、产品故事;2、产地信号;3、代言人;4、产品价值观;5、产品包装

PS:未完,待续…….

包装盒厂家-神彩优品

深圳包装盒设计制作厂家_神彩优品告诉你——消费者购买是怎么选择的?(上)结语:

万事的本质,都是相通的,都是社会性本源的。所以的思考与言行背后,都是有动机的、都是习惯性的、都是趋利避害的,都是为了社会性的自我,而抉择!商业的一切,就是洞察这些表象背后的常识、习惯与规律,从而引导消费者的思维、刺激消费者的行为。

但是,产品本身,一定是要过硬的,起码,不能是无良的欺骗。不然,做得再好都是昙花一现…

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